Finanzberatung: Viele Finanzberater arbeiten mit schmutzigen Tricks

Die mit Abstand meisten Finanzberater sind als Verkäufer oder Vermittler im Auftrag von Finanzdienstleistungsunternehmen tätig. Und trotzdem treten sie vielfach ihren Kunden als „Finanzberater“ oder „Kundenberater“ gegenüber. Dies führt in vielen Fällen bei den Kunden zu einer falschen Erwartungshaltung. Wünschen sich Kunden Expertenrat und fachliche Unterstützung und Orientierung rund um ihre individuellen Probleme bei Geldanlagen und finanzieller Vorsorge, erhalten sie zum überwiegenden Teil keine Einkaufsunterstützung, sondern vielmehr ein Verkaufsgespräch, bei dem die Vertriebsinteressen dominieren.

Zu beachten gilt, dass beim Finanzvertrieb die Vergütung des vermeintlichen Beraters nicht direkt durch den Kunden erfolgt, sondern in die Kosten des verkauften oder vermittelten Produktes mit einfließt. Dabei ist vielfach die realistische Kostenhöhe für den Kunden nicht ersichtlich und wird zudem häufig unterschätzt.

Unerwünschte Fehlanreize

Fehlanreize führen am Ende einer Beratung dazu, dass Kunden bevorzugt Produkte verkauft oder spezielle Anbieter ans Herz gelegt werden, die dem Vermittler die höchsten Vertriebsvergütungen einbringen, welche wiederum dem Kunden teuer zu stehen kommt. Darüber hinaus ist vielfach zu beobachten, dass bevorzugt hohe Vertragsvolumina oder lange Laufzeiten empfohlen werden, da sich das positiv auf das Einkommen des Verkäufers auswirkt.

Aus diesem Grund empfiehlt die Blumenau Finanzplanung sich im Vorfeld auf das Gespräches vorzubereiten, um in keine Falle zu tappen. Vermittler greifen in Verkaufsgesprächen gerne in die Trickkiste. Hierauf sollten Kunden vorbereitet und sensibilisiert sein, um beim leisesten Anfangsverdacht sofort das Gespräch abzubrechen.

Im Folgenden geht die Blumenau Finanzplanung auf einige typischen Tricks ein, die bei einem Verkaufsgespräch gerne herangezogen werden.

Trick 1: Das Triggern

Sehr gerne werden sogenannte Triggerworte von Vertrieblern benutzt, die die Kunden in die vermeintlich richtige Richtung lenken sollen. So gibt es die sogenannte Angst-Trigger wie „Altersarmut“ oder „Totalverlust“, die die Akzeptanz für Produkte steigern. Gerne werden auch Gier-Trigger verwendet wie „Garantie“, „Geld vom Staat“ oder Steuerersparnis“, die den Kunden zur Unterschrift lenken sollen.

Insgesamt hat sich gezeigt, dass insbesondere Worte und Formulierungen, die steuerliche Vorteile versprechen, die stärksten Trigger sind. Dabei wird häufig ein falscher Fokus auf die Steueroptimierung gelegt. Aus Sicht der Blumenau Finanzplanung sollte in einem Beratungsgespräch jedoch die Einkommens- oder Vermögensoptimierung eines Kunden im Vordergrund stehen und eine mögliche Steueroptimierung eher als Unterziel betrachtet werden.

Trick 2: Gefährliche Halbwahrheiten

Gerne wird in Beratungsgesprächen auch mit Halbwahrheiten gespielt, um Missverständnisse beim Kunden zu provozieren und somit unvorteilhafte Entscheidungen bewirken. Als Paradebeispiel kann die Garantieverzinsung im Lebensversicherungsbereich herangezogen werden, die vom durchschnittlichen Kunden als garantierter Mindestzins auf die von ihm geleisteten Beitragszahlungen verstanden wird.

Fakt ist aber: Die Garantieverzinsung bezieht sich lediglich auf den Sparanteil, also den Beitrag nach Abzug aller Kosten. Bei einem aktuellen Garantiezins vieler Verträge von 0,25 Prozent und einem Sparanteil von beispielsweise 80 oder 85 Prozent der Beiträge nach Kosten ist eine negative Verzinsung der Kundenbeiträge regelmäßig vorgezeichnet. Dies kann selbst noch unter Berücksichtigung möglicher Überschussbeteiligungen der Fall sein.

Eine bei den Verbrauchern eher weniger bekannte Alternative zur Provisionsberatung ist die Honorarberatung. Hier zahlen die Kunden nach Aufwand, in der Regel auf Stundenbasis. Dafür bekommen sie eine Anlage- und Vorsorgeberatung, die unabhängig von Provisionen und Produkten erfolgt.

Aus unserer Sicht kann auch eine Provisionsberatung sinnvoll sein. Voraussetzung ist hier jedoch die Kostentransparenz.

Bei unserer Beratung wird im Vorfeld geklärt, welcher Form der Vergütung im Einzelfall sinnvoll ist bzw. von den Kunden gewünscht wird: Honorar- oder Provisionsbasis. Denn je nach Fragestellung kann beides sinnvoll sein. In jedem Fall halten wir unsere Kosten transparent, Überraschung sind somit ausgeschlossen.

Die Blumenau Finanzplanung ist ein eigentümergeführtes Unternehmen. Unabhängig von jeglichem Einfluss von Banken, Versicherungen und Initiatoren. Ein wesentlicher Vorteil den ich nutze, um uneingeschränkt die Interessen meiner Kunden zu wahren und objektiv zu beraten.